Ценность в мире клиента

Про создание полезного продукта

Так как TS ещё и про бизнес, то разбавляем канал продуктовой информацией. Про создание полезного продукта, который обладает ценностью для клиента.

Ценность всегда определяется в мире клиента. Причем клиент — отправная точка в мышлении компании. Для этого нужно понять, какие боли, вопросы и проблемы стоят перед ним.

1. Финансовое обоснование. Для клиента должна быть понятна потенциальная выгода от решения.

Здесь, круто на настоящем примере показать разницу в деньгах. Какие затраты будут, какая разница с другими решениями? Почему это реально выгодно? Нужны конкретные цифры.

2. Нужен не просто продукт, а комплексное решение для клиента. А это настоящая философия.

Решение включает в себя продукт. Причем продуктов может быть много, но они являются частью единого решения.

Вроде бы абстрактно на словах, но посмотрите пример, как Cisco упаковывает свои сложные инфраструктурные решения заказчикам:

1. Финансовое обоснование
Вот пример на сайте Cisco сделан ROI калькулятор. Сравнение капитальных затрат с операционными в разрезе 5 лет.

https://dnaroi.cisco.com/go/cisco/dnaroi/index.html

Прекрасная наглядная информация. Причем для всех новых решениях они выставляет подобный калькулятор.

2. Все существующие решения отображены в каталоге.

https://www.cisco.com/c/dam/global/ru_ua/assets/pdf/new_cisco_dna_catalog_ru.pdf

Причем есть конкретное общее название — DNA, которое включает в себя множество продуктов и подпродуктов.
В основе каталога — ценность для клиента. Проработан так, что полезен для технических специалистов и коммерческого отдела.

Заказчик получает не просто продукты в вакууме, а целое комплексное решение, которое включает помимо основных продуктов ещё безопасность, техническую поддержку с документацией, обучение и экосистему дополнительных продуктов и т.д.

Например, в разделе «Техническая поддержка» описано не классическая фраза «Мы обеспечиваем техническую поддержку для вас». А конкретные цифры, например, авансовая замена оборудования — «4-часовой ответ, 24 часа в день, 7 дней в неделю включая праздничные дни» с подробным описанием, где есть склады.

X